Ronde versus niet-ronde prijzen

Een algemene wijsheid in de vastgoedwereld is dat niet-ronde vraagprijzen leiden tot biedingen en koopprijzen die dichter bij de vraagprijs liggen, dan ronde vraagprijzen. Het advies aan verkopers is dan ook om niet-ronde vraagprijzen vast te stellen. De onderzoekers concluderen dat dit advies klopt, máár alleen in een kopersmarkt waar potentiële kopers onder de vraagprijs bieden. In een verkopersmarkt waar kopers boven de vraagprijs bieden, kunnen verkopers met ronde vraagprijzen hogere verkoopprijzen bewerkstelligen.

De onderzoekers van de Faculteit Economie en Bedrijfskunde van de UvA en de Faculteit der Sociale Wetenschappen van de VU begonnen met een vooraf geregistreerd experiment met 1.809 deelnemers uit de Verenigde Staten. De deelnemers aan het onderzoek boden op koopwoningen die met verschillende vraagprijzen werden geadverteerd. Ze vonden dat niet-ronde prijzen leidden tot hogere boden in een kopersmarkt, maar tot lagere boden in een verkopersmarkt. ‘Kopers reageren op niet-ronde vraagprijzen met niet-ronde boden en op ronde vraagprijzen met rondere boden’, legt hoofdauteur Margarita Leib uit. ‘Deze effecten vonden we voor zowel mensen met als zonder ervaring met het kopen of verkopen van woningen. Het effect lijkt dus een psychologisch basismechanisme van hoe mensen reageren op ronde en niet-ronde getallen'.

De Amsterdamse huizenmarkt

De onderzoekers analyseerden vervolgens alle Amsterdamse woningverkopen van 2017 (8.278 in totaal) van de NVM, de Nederlandse Vereniging van Makelaars en Taxateurs. De Amsterdamse woningmarkt in 2017 bood een mooie kans om de experimentele onderzoeksresultaten in de praktijk te testen.  Meer dan 70% van de woningen werd boven de vraagprijs verkocht, een duidelijke verkopersmarkt. Coauteur Marc Francke: 'Bieden boven de vraagprijs was in 2017 zo gewoon dat makelaars in Amsterdam vraagprijzen vanaf-prijzen noemden'. Uit de resultaten bleek dat het ronder maken van een vraagprijs met één decimaal, bijvoorbeeld van precies tot op de duizenden (bijvoorbeeld 249.000) tot precies tot op de tienduizenden (bijvoorbeeld 250.000), gepaard ging met een stijging van de verkoopprijs met 0,6%, wat overeenkomt met gemiddeld €2.099 per verkochte woning.

Leib: ‘Een onbeantwoorde vraag is echter of de verkopers strategisch nadachten over de rondheid van vraagprijzen. Dit is iets dat we nog willen onderzoeken. Of het nu gaat om het kopen of verkopen van woningen in Amsterdam of elders, begrijpen hoe mensen op ronde vraagprijzen reageren, kan zeer waardevol zijn’.

Van het lab naar het veld

Coauteur Marieke Roskes: 'Er is veel discussie over in hoeverre laboratoriumexperimenten bijdragen aan praktische kennis over zaken die van belang zijn voor de samenleving. We waren blij te zien dat wat we in het experiment vonden ook te zien was in de Amsterdamse woningmarkt. De omvang van het effect was betekenisvol. Wanneer je je appartement verkoopt, is €2.099 extra een niet te verwaarlozen bedrag. De moeite waard dus om een ronde vraagprijs te gebruiken.’

Publicatiegegevens

M. Leib, N. Köbis, M. Francke, S. Shalvi, & M. Roskes. Precision in a Seller’s Market: Round Asking Prices Lead to Higher Counteroffers and Selling Prices. Management Science, in press.